Matriz de decisión para ofertar
En el primer paso del proceso de oferta debemos decidir si vamos o no a ofertar, es lo que en inglés se conoce como “Bid / No Bid”. En las grandes empresas industriales es habitual utilizar una matriz de decisión que ayude en el análisis y que normalmente se compone de uno o más formularios de preguntas a las que se les da una puntuación en función de la respuesta.
La matriz de decisión resultante puede tener un aspecto como el de la imagen. Como se ve, lo que hace es cruzar dos variables, en el eje vertical “el atractivo del cliente o proyecto” y en el horizontal “la probabilidad de obtener el pedido”.
Al principio del análisis lo normal es revisar si se cumple alguno de los criterios de exclusión, tales como:
- Si el proyecto o la solución solicitada por el cliente es técnicamente no viable.
- Si hay restricciones legales o el riesgo del país es elevado.
- Si no tenemos recursos disponibles suficientes o el plazo de entrega requerido es imposible de cumplir.
- Si hay algún riesgo comercial o contractual no previsible (insolvencia del cliente, etc.)
- Si no es nuestro “core business”.
Cuestionario para evaluar el atractivo del cliente o proyecto.
1-Complejidad comercial:
- Por temas legales, idioma, licencias, etc.
- Por garantías de pago.
- Por nuestro partner y/o subcontratistas.
2-Complejidad del mercado:
- Situación política y económica del país.
- Experiencia previa en el país y/o el mercado.
- Coste del contenido local que nos exige el cliente.
3-Complejidad del riesgo técnico:
- Nuestros conocimientos y experiencia sobre las especificaciones.
- La viabilidad de cumplir los plazos requeridos.
- Demandas técnicas, parámetros de rendimientos, normas aplicables, requisitos medio ambientales, etc.
- El coste de desarrollo e ingeniería si el proyecto es nuevo.
- Los riesgos de terceros (socios, subcontratistas, etc.)
4-¿Cuál es el Ebit probable?
5-¿Cuál es el potencial a futuro?
- Por la post venta.
- Por pedidos similares.
- etc.
6-¿Cuál es la relación actual con el cliente y la ingeniería?
Cuestionario para evaluar la probabilidad de obtener el pedido.
1-Probabilidad de que se realice el proyecto.
¿Hay presupuesto, hay emplazamiento, etc.?
2-Nuestra vinculación con el cliente.
¿Cuál es nuestra ratio de éxito con este cliente?
¿Cómo nos ve el cliente en este proyecto?
3-Los competidores.
- ¿Cuántos hay? ¿Tenemos alguna ventaja?
- ¿La especificación está orientada a nuestros productos o soluciones?
- ¿Tenemos más referencias que nuestros competidores?
Cada respuesta tendrá una puntuación mayor o menor. El total de cada cuestionario nos situará en la matriz de decisión anterior y nos ayudará a tomar la decisión de ofertar o declinar. En los proyectos de soluciones y llave en mano, con suministro de equipos, ingeniería y puesta en marcha, es donde es más importante realizar una evaluación de este tipo.